Rapport aufbauen wie ein Profi, Teil 2

Wie wird Kommunikation eigentlich von Rapport beeinflusst?

NLP betont, wie wichtig es ist, während einer Interaktion durchgehend Feedback einzuholen und zu nutzen, um beim Kommunizieren mit anderen die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Rapport, also der Aufbau von Harmonie, ist der Prozess, Unterschiede zwischen Sprecher und Gesprächspartner abzubauen. Das Ziel: Du wirst als Sprecher wirksamer und überzeugender.

Die drei Kanäle der Kommunikation

Es gibt ein altes, aber hartnäckiges Missverständnis: dass allein die Worte, die wir sprechen oder hören, die Grundlage unserer Einschätzung im Umgang mit anderen sein sollten.

Wer sich darauf beschränkt, nur auf das Gesagte zu hören, sieht sich oft mit einer Vielzahl von Einwänden und generell mit hohem Widerstand konfrontiert.

Das liegt daran, dass menschliche Kommunikation drei verschiedene Kanäle nutzt: den stimmlichen, den verbalen und den nonverbalen Kanal.

• Stimmliche Kommunikation umfasst Elemente wie Tonfall, Tonhöhe und Sprechtempo.
• Verbale Sprache umfasst alle Formen des sprachlichen Ausdrucks; die formale Sprache, die wir im Alltag verwenden, fällt in diese Kategorie.
• Der dritte und vielleicht wichtigste Kanal ist die nonverbale Kommunikation, also die Körpersprache.

Welcher Ausdruckskanal ist der wichtigste?

Psychologen und Anthropologen zufolge kommunizieren wir hauptsächlich über nonverbale Sprache, besonders in persönlichen Gesprächen. Präge dir gut ein, wie viel wir über die drei Kommunikationskanäle jeweils ausdrücken:

• Nonverbale Sprache: 60 %
• Stimmliche Sprache: 30 %
• Verbale Sprache: 10 %

Wie du deutlich siehst, nutzen wir unseren nonverbalen und stimmlichen Kanal weit mehr als den verbalen. Heißt das, wir sollten nicht darauf achten, was wir verbal ausdrücken? Nein, denn wenn es um die Vermittlung präziser Informationen geht, brauchen wir nach wie vor unsere formale Sprache, also die Sprache, mit der wir aufgewachsen sind.

Wenn du jedoch versuchst, jemanden zu beeinflussen oder zu überzeugen, muss das, was du verbal sagst, mit dem übereinstimmen, was du stimmlich und nonverbal ausdrückst.

Kommunizieren die drei Kanäle nicht dieselbe Botschaft, spürt dein Gegenüber die Unstimmigkeit. Möglicherweise stuft er dich dann als nicht vertrauenswürdig ein, weil an deiner Art zu kommunizieren “irgendetwas nicht stimmt”.

Neben einer einheitlichen Botschaft auf allen drei Kommunikationskanälen musst du außerdem lernen, dein Gegenüber zu matchen und zu spiegeln, um den Rapport während der gesamten Interaktion aufrechtzuerhalten.

Was ist Matching und Mirroring?

Matching und Mirroring ist eine fortgeschrittene Technik zum Rapport-Aufbau. Sie konzentriert sich auf den stimmlichen und nonverbalen Kanal, um eine einheitliche Botschaft zu senden und einen hervorragenden ersten Eindruck bei deinem Gegenüber zu hinterlassen.

Matching und Mirroring unterscheidet sich vom bloßen Kopieren oder Nachahmen: Du integrierst die Körpersprache und den Sprechstil deines Gegenübers subtil in dein eigenes Kommunikationsrepertoire.

Matchen statt nachäffen

Nachahmen führt nicht zu denselben Ergebnissen wie Matching und Mirroring. Wenn du versuchst, jemanden nachzuäffen, während er mit dir spricht, wirst du die Person womöglich verärgern oder, schlimmer noch, beleidigen. Wer als Nachahmer wahrgenommen wird, gilt schnell als gemeiner oder unhöflicher Gesprächspartner.

Ein Mismatch entsteht, wenn zwei oder mehr Personen unterschiedliche stimmliche und nonverbale Signale verwenden und schlicht keine Harmonie in der Interaktion herrscht.

In der Regel verursacht ein Mismatch ein hohes Maß an Widerstand oder Reibung zwischen den Gesprächsteilnehmern. Ein Kommunikationsabbruch steht unmittelbar bevor, wenn der Hauptsprecher sich nicht bemüht, sich mit seinem Gegenüber zu harmonisieren.

Um jemanden während einer Interaktion erfolgreich zu matchen und zu spiegeln, achte auf die folgenden stimmlichen und nonverbalen Signale:

1. Position von Armen, Beinen, Händen und Füßen
2. Handgesten und Armbewegungen
3. Gesichtsausdrücke wie Lächeln, Stirnrunzeln, Wegdrehen usw.
4. Energieniveau (hoch, mittel oder niedrig)
5. Sprechtempo
6. Stimmklang
7. Lautstärke der Stimme
8. Sprechrhythmus

Sobald du die verschiedenen Arten, wie sich eine Person nonverbal und stimmlich ausdrückt, richtig erkannt hast, kannst du beginnen, diese Stile beim Kommunizieren selbst zu übernehmen.

Adaption bedeutet, dem, was du gerade tust, etwas hinzuzufügen. Genau das unterscheidet Matching und Mirroring vom mechanischen Kopieren, denn mechanisches Kopieren erzeugt ein 1:1-Verhältnis zwischen den Gesten und dem Sprechstil von Sprecher und Gegenüber.

Wenn Matching und Mirroring keinen Rapport erzeugt

Falls diese Technik einmal nicht funktioniert, ist dein Gegenüber möglicherweise gedanklich abgelenkt. Dann musst du zuerst seine Aufmerksamkeit gewinnen! Im nächsten Teil dieser Serie stellen wir dir eine Methode namens Pacing und Leading vor, mit der du selbst bei den widerspenstigsten Gesprächspartnern Rapport aufbauen kannst. Bis dahin gilt: Fang schon einmal an, Matching und Mirroring zu üben!