Rapport aufbauen wie ein Profi, Teil 3

Im letzten Teil dieser Serie haben wir entdeckt, dass Matching und Mirroring ein großartiger Weg ist, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen.

Matching und Mirroring nutzt unsere natürliche Fähigkeit, die stimmlichen und nonverbalen Signale anderer Menschen zu übernehmen, damit wir leichter mit unserem Gegenüber in Einklang kommen.

Wir haben auch gelernt, dass Matching und Mirroring in manchen Fällen nicht sofort funktioniert, weil das Gegenüber zu sehr mit den Dingen beschäftigt ist, die gerade in seinem Leben passieren. Auch hier ist die Lösung einfach: Bleib dran und ermutige ihn, sich auf das zu konzentrieren, was du sagst!

Wie Pacing und Leading den Rapport verbessert

Pacing und Leading ist eine weitere NLP-Technik, die jeder angehende Anwender lernen sollte, um seine Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern. Diese zweistufige Technik gilt als wirklich fortgeschrittene Methode der Einflussnahme, denn sie erfordert mehr Zeit und vor allem Geduld.

Pacing ist ein aktiver Prozess, der die folgenden Elemente kombiniert: Beobachtung, Matching und Mirroring, Anerkennung des Gegenübers und aktives Zuhören.

Schauen wir uns die einzelnen Elemente an, mit denen du jeden pacen kannst, um ihn schließlich zu beeinflussen oder zu führen.

Die vier Elemente des Pacing

1. Beobachtung

Um ein effektiver NLP-Anwender und Meister der Kommunikation zu werden, musst du einen scharfen Beobachtungssinn entwickeln. Beobachten ist eine Fähigkeit, es wird also dauern, bis du stimmliche und nonverbale Signale bei anderen Menschen wirklich wahrnimmst.

Setze deine Sinne, also Sehen und Hören, im Gespräch aktiver ein, damit dir selbst die kleinsten Veränderungen im Ausdruck deines Gegenübers auffallen.

2. Matching und Mirroring

Matching und Mirroring baut auf genauer Beobachtung auf. Bei dieser Technik beobachtest und registrierst du den Sprechstil und die Körpersprache deines Gegenübers und übernimmst die auffälligsten Merkmale, sodass du mit der anderen Person in Einklang kommst.

3. Anerkennung des Gegenübers

Jeder Mensch hat das natürliche Bedürfnis, anerkannt zu werden. Damit dein Gegenüber dir voll vertraut, musst du geduldig verstehen, was er dir vermitteln will. Stelle dein Gegenüber in den Mittelpunkt der Interaktion, damit dir nichts entgeht.

Jemanden ins Rampenlicht zu stellen bedeutet nicht, dass du ihm die Zügel des Gesprächs überlässt. Es bedeutet lediglich, dass das Feedback deines Gegenübers das wichtigste Element im Austausch ist und du, wie bei Gold, begierig darauf bist, es zu bekommen.

4. Aktives Zuhören

Über aktives Zuhören gibt es ganze Kurse und Seminare, aber im Kern ist dieser Prozess eigentlich sehr einfach: Du musst mehr zuhören als reden.

Oft machen Sprecher den Fehler, ihr Gegenüber so zu dominieren, dass die andere Person ihr Feedback oder ihren Input gar nicht richtig einbringen kann.

Wenn du diesen Fehler früh im Gespräch begehst, bekommst du kein wesentliches Feedback, das dich im weiteren Verlauf des Austauschs leiten könnte. Du musst dein Bedürfnis zurückstellen, mehr zu reden als dein Gegenüber. Lass die andere Person so viel sprechen, wie sie möchte, und baue deine verbalen Strategien auf ihrem Input auf.

Warum ist Pacing so wichtig?

Pacing verbessert nicht nur den Rapport zwischen Gesprächspartnern, sondern gibt Menschen auch ein Gefühl von Sicherheit. Wenn du jemanden pacst, konzentrierst du dich vollständig darauf, was die andere Person auszudrücken versucht, und nicht nur darauf, was sie sagt.

Ein Beispiel: Ein Ehemann kommt an einem Arbeitstag betrunken nach Hause, und seine Frau sagt bei seiner Ankunft “Komm rein, ich bin nicht sauer”. Glaubst du, die Worte der Ehefrau reichen aus, um festzustellen, ob sie wütend ist oder nicht?

Um vollständig zu verstehen, was hier passiert, musst du auch berücksichtigen, wie die Worte gesprochen wurden und wie die Frau aussah, während sie mit ihrem Mann sprach.

Wie führst du dein Gegenüber? Das Leading

Nach dem Pacing ist Leading der nächste logische Schritt.

Leading ergibt sich ganz natürlich, nachdem du dein Gegenüber gepacet hast. Wenn du ein hohes Maß an Ähnlichkeit und Harmonie mit deinem Gesprächspartner erreicht hast, wird er ganz von selbst anfangen, dich zu matchen und zu spiegeln.

Hier beginnt die unterbewusste Einflussnahme. Wenn dein Gegenüber unbewusst deine Fähigkeit zu führen anerkennt, wird er beginnen, dem zu folgen und das zu übernehmen, was er sieht und hört, einschließlich deiner Argumente und Überzeugungen.

Das ist der Zeitpunkt, an dem du dein Gegenüber bitten kannst, sich zu etwas in deinem Sinne zu verpflichten. Pacing und Leading ist besonders nützlich in Marketing und Vertrieb, wo Menschen darauf angewiesen sind, Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen, um gut zu verdienen.