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Kommunikation

Rapport aufbauen wie ein Profi, Teil 1

Wie kannst du andere durch Rapport überzeugen oder beeinflussen? In der Welt des Neuro-Linguistischen Programmierens bemisst sich der wahre Erfolg eines Kommunikators daran, wie gut er sein Gegenüber überzeugt oder beeinflusst.

Warum? Weil der Hauptzweck aller menschlichen Kommunikation Einfluss ist, in seinen verschiedensten Erscheinungsformen. Wenn ein Mensch mit einem anderen spricht, tut er das mit der Absicht, dessen Vertrauen zu gewinnen oder zumindest dessen Zustimmung. All diese Ergebnisse lassen sich unter dem Oberbegriff Einfluss zusammenfassen.

Rapport ist das mit Abstand wirksamste Werkzeug, das du in jeder sozialen Situation einsetzen kannst, um den Einstieg zu erleichtern und während der gesamten Interaktion ein stabiles Maß an Harmonie aufrechtzuerhalten.

Harmonie klingt vielleicht nicht nach etwas, das du im Gespräch mit einem Kunden bei der Arbeit brauchst. Aber das Prinzip der Harmonie ist tatsächlich zentral für wirksame Kommunikation. Wenn du Rapport zu deinem Gegenüber aufbaust, kannst du äußere Einwände gegen deine Argumente drastisch reduzieren.

Warum Rapport funktioniert

Rapport (was sich auch mit “Harmonie” oder “Übereinstimmung” übersetzen lässt) funktioniert schlicht deshalb, weil er Anzeichen von Unterschiedlichkeit zwischen Sprecher und Gegenüber beseitigt.

Manche Menschen haben ein natürliches Talent für Rapport. Diese Personen sind selten. Sie wissen oft gar nicht, dass sie dieses Talent besitzen, aber sie sind außerordentlich geschickt darin, das Vertrauen anderer zu gewinnen, selbst bei der allerersten Begegnung.

Menschen mit einem Talent für Rapport haben drei Schlüsselqualitäten, die zugleich die Qualitäten eines exzellenten Kommunikators sind:

  1. Sie sind äußerst aufmerksam, während sie mit anderen sprechen. Sie erkennen kleinste Veränderungen in der verbalen, nonverbalen und stimmlichen Sprache ihres Gegenübers. Winzige Verhaltensänderungen, die anderen normalerweise entgehen, werden gesehen und registriert.

  2. Sie sind dynamische Kommunikatoren. Sie können in der Regel gut mit Worten umgehen, aber ihre wahre Stärke liegt in ihrer Bereitschaft, die Taktik zu wechseln, wann immer es nötig ist. Wenn etwas in einer Interaktion nicht funktioniert, nutzen sie das beobachtete oder erfragte Feedback des Gegenübers zu ihrem Vorteil und verändern, wie und was sie kommunizieren.

  3. Sie wissen, wie sie ihr Gegenüber führen (Leading), bis vollständige Übereinstimmung erreicht ist.

Wie du Rapport zu deinem Vorteil nutzt

Aus der NLP-Praxis stammt eine aufschlussreiche Anekdote: Ein NLP-Praktiker kam mit einem Bühnenhypnotiseur ins Gespräch, der für seine ultraschnellen “hypnotischen Induktionen” bekannt war und dafür, dass er Zuschauer dazu brachte, auf der Bühne zu singen oder wie ein Huhn zu tanzen.

Auf die Frage nach seinem Geheimnis antwortete der Hypnotiseur lachend: “Es gibt kein Geheimnis!” Das klang zunächst nach Koketterie, schließlich verdient er damit sein Geld. Doch ein paar Minuten später gab er schließlich eine echte Antwort: “Ich stelle mir jeden im Publikum als Teil meiner Familie oder als engen Freund vor.”

Diese Antwort klingt zunächst kryptisch, gerade für jemanden, der die üblichen Lehrbuchmethoden des NLP kennt. Also tat der Praktiker das, was jeder NLP-Anwender tun würde: Er probierte es aus! Er war damals kein NLP-Neuling und folgte sonst stets dem üblichen “Workflow” für den Rapport-Aufbau. Diesmal testete er die Technik des Bühnenhypnotiseurs: Er tat so, als wäre sein Gegenüber ein enger Freund.

Was passiert, wenn du dein Gegenüber als Freund oder Familie betrachtest?

Beim Ausprobieren dieser Technik machte der Praktiker eine Reihe von Beobachtungen an sich selbst, die er nach einem langen Tag zusammentrug:

  1. Er lächelte mehr (und dazu noch natürlicher!).
  2. Seine Stimme harmonierte leichter mit der Stimme des anderen.
  3. Sein Sprechtempo passte sich schon zu Beginn von selbst an, sodass es dem Tempo seines Gegenübers ähnelte.
  4. Er verspürte keine Angst, etwas falsch zu machen.
  5. Er war aufrichtig daran interessiert, was der andere sagen wollte.
  6. Er empfand mehr Empathie für sein Gegenüber.
  7. Er spürte eine sofortige Verbindung zu seinem Gegenüber, und das Gegenüber erwiderte sie.
  8. Seine Argumente waren schärfer und überzeugten das Gegenüber leichter.
  9. Er konnte sich natürlicher auf das Feedback seines Gegenübers einstellen.
  10. Er erkannte während der gesamten Interaktion viele Gelegenheiten, den Rapport zu vertiefen, und nutzte sie.

Es zeigte sich: Die Technik des Bühnenhypnotiseurs war weit mehr als nur ein “Trick”. Sie war ein unbewusster mentaler Filter, der wahre Wunder für Körpersprache und Aufmerksamkeit in sozialen Interaktionen bewirkte.

Der Bühnenhypnotiseur hatte so lange mit den unterschiedlichsten Menschen zu tun, dass er eine exzellente “Abkürzung” entwickelte, einen echten mentalen Frame, der ihm im Handumdrehen die gewünschten Ergebnisse lieferte.