Die hohe Kunst der Einflussnahme

Was ist Einflussnahme eigentlich?

Eine der größten Errungenschaften des NLP ist die erfolgreiche Wiederbelebung der Kunst der Einflussnahme. Einfluss wird allgemein definiert als “eine Wirkung auf eine Person oder Gruppe von Menschen haben”. Wenn wir mit anderen kommunizieren, tun wir das mit der festen Absicht, sie zu beeinflussen, ob uns das bewusst ist oder nicht.

Wenn ein Sprecher sein Gegenüber erfolgreich beeinflusst, kann seine Überzeugungskraft über die aktuelle Interaktion hinaus wirken.

Wenn eine Person deinen Überzeugungen oder Werten zustimmt und sie sogar dann weiter anwendet, wenn du nicht mehr da bist, um sie durchzusetzen, dann hast du diesen Menschen wirklich beeinflusst.

Einfluss ist fortlaufende Überzeugung, verankert im Unterbewusstsein des Gegenübers.

Kann Einflussnahme ethisch sein?

Eine Frage taucht in diesem Zusammenhang immer wieder auf: Ist Einflussnahme nicht unethisch? Die Antwort darauf ist stets dieselbe: Einflussnahme ist eine Fähigkeit, genau wie Kochen oder Nähen.

Ein Mensch kann sich entscheiden, Dinge ethisch oder unethisch zu tun. Das liegt ganz bei ihm.

Um ein ethischer Beeinflusser zu werden, musst du eine Balance zwischen Geben und Nehmen finden.

Nehmen wir zum Beispiel an, du bist Anwalt und verhandelst im Auftrag einer Bäckerei. Die Belegschaft der Bäckerei ist wegen Lohnfragen in den Streik getreten.

Du weißt, dass die Bäckerei durchaus in der Lage ist, höhere Löhne zu zahlen, und gleichzeitig erkennst du die Berechtigung der Forderungen der Angestellten. Was tust du?

Das ethische Vorgehen wäre, beiden Parteien einen fairen Ausgleich an Vorteilen zu verschaffen, denn beide Seiten haben Anspruch auf eine Win-win-Lösung des Problems.

Das unethische Vorgehen wäre, den Angestellten einzureden, die Bäckerei stehe kurz vor dem Zusammenbruch und eine Lohnerhöhung würde sie vollständig zum Einsturz bringen.

Siehst du den Unterschied? In beiden Situationen kann Einflussnahme genutzt werden, um ein Zielergebnis zu erreichen. Aber nur das erste Szenario bietet eine Win-win-Lösung des Problems und ist deshalb die ethische Art, die Kunst der Einflussnahme anzuwenden.

Wie wirst du einflussreicher?

Die Kunst der Einflussnahme kann, wie andere Alltagsfähigkeiten auch, von jedem erlernt und gemeistert werden, der die nötige Leidenschaft dafür mitbringt.

Hier sind einige Einflusstechniken, die du in verschiedenen Situationen einsetzen kannst, um das Blatt zu wenden und den Vorteil zurück auf deine Seite zu holen:

1. Reziprozität

Wenn du etwas für jemanden tust, fühlt sich diese Person unterbewusst verpflichtet, sich eines Tages zu revanchieren. Willst du jemanden dazu bewegen, mit dir zusammenzuarbeiten oder deine Bitten in Zukunft wohlwollend zu betrachten, kannst du einen “Samen der Gegenseitigkeit” pflanzen, indem du dieser Person etwas Wertvolles gibst.

Dabei geht es nicht nur um Geld oder teure Geschenke. Es geht um Taten und Worte, die im Hier und Jetzt eine positive Wirkung auf den Menschen haben.

2. Commitment

Menschen lassen sich normalerweise nur ungern auf Neues ein, weil sie mit ihren bestehenden Verpflichtungen ausgelastet sind. Die Weigerung, sich auf etwas festzulegen, ist ein klassisches Beispiel für Ressourcenschonung, einen instinktiven Antrieb.

Wenn du möchtest, dass sich jemand zu etwas verpflichtet, das Zeit, Energie oder finanzielle Mittel erfordert, ist der beste Weg, kleine Situationen zu schaffen, in denen die Person kleine Zusagen machen kann.

Planst du zum Beispiel eine Spendenaktion für die Krebsaufklärung, könntest du zunächst Menschen aus der Nachbarschaft um Ideen für die Aktion bitten.

Die Leute werden reagieren, weil die Aufgabe leicht ist und sie sich dabei hilfreich fühlen. Mit der Zeit führt eine Kette kleiner Zusagen zu einem großen Commitment für die eigentliche Veranstaltung. Bis dahin fühlen sich die Menschen mitverantwortlich für das Event und engagieren sich mit wenig oder gar keinem Widerstand.

3. Glaubwürdigkeit

Der einfachste Weg, jemanden davon zu überzeugen, dass deine Idee solide und vernünftig ist, führt über Social Proof, also soziale Bewährtheit. TV-Werbung nutzt diese Technik ständig, und sie funktioniert bis heute, weil sie unser natürliches Bedürfnis befriedigt, es anderen gleichzutun.

Wenn wir den Beweis sehen, dass andere Menschen in eine bestimmte Richtung gehen, fühlen wir uns unwiderstehlich in dieselbe Richtung gezogen, denn die Masse an Menschen signalisiert Sicherheit.

Auch das ist ein instinktiver Antrieb, dem man sich nur schwer entziehen kann.

Umgekehrt gilt: Wird diese Technik bei dir angewendet, kannst du den Einflussprozess stoppen, indem du den Social Proof zwar zur Kenntnis nimmst, aber prüfst, ob die Idee dir persönlich wirklich nützt. Denn Vorteile, die für andere gelten, sind für dich vielleicht längst nicht so nützlich.